A：我认为这个部分是非常有空间的，我们知道早期的时候这个数字还是蛮低的，刚才分析有几个点会影响转化率的状况：第一是供应能力，第二是便利性，第三是营销手段，假如你给的东西我都买不起，或我要买的东西都买不到，这些都会影响转化率。在当时布点不够的情况下转化很难实现，三亚只有一个点时我到那边不方便，很多人不一定会特地去买，今天随着市场能力的增强、布点的增加、便利性的提高、体验的增强，越来越多消费者会增加这方面的体验，所以我觉得从远期来讲到（转化率达到）50、60的可能性也是存在的，三亚和海口的综合表达能力都会增强，特别是在港口还有600多万流量，（只是）他们怎么去转化的问题。美兰机场从一期非常丰富、非常拥挤的零售状况到现在分布至二期，整个购物环境得到扩张，这个扩张也会让消费者有更多宽松的环境去表达更多。在室内免税店方面，比如观澜湖深免免税店，它的体验越来越好，而从旅游度假的角度看观澜湖又有一定的优势，它对本地游客周末游的吸引力也是存在的，类似的东西都会对整个行业的增长、转化率有更多的提升。
Q：假设一对情侣或者一个三口之家去海南的，其实只需要一个人付款，这种情况下转化率达到50-60就已是非常高的水平了，是否可能存在这样的问题？
A：这个场景非常真实，假如有（单人）10万块钱额度，一家子3个人（小孩超过了16岁）也能买30万，但是他综合下来只消费5万块钱，这时候统计数据到底怎么统计？我们可以考量这个因素，但是更多地要考量我们综合体量potential的生意额在哪里，可能从那个维度着眼点来帮助我们生意成长更有效。
你说的这个因素我认为完全是存在的，而且统计口径上我们也有很多理解，后面我们一层层剥，最后剥到真正进出岛的游客数是多少，过夜旅客是多少，整个要一步步分剥；还有购买人次，一个人一年买两次、五次和一个人买一次，这个统计数据都会不一样，所以我们不妨把一种不太确定的数字，如果没有产生本质性变化，这个因素在过去、现在和未来都没有变化的情况下我们不妨把它作为一个静态因素来考虑，再来看30怎么样成长到40，怎么样成长到50。我不知道海南它愿不愿意，比如海关根据身份证来统计，一个人你到底买了多少，10万块钱的额度用完了没有，把这些数据拿出来，而不是简单根据次数来表达。
Q：中免三亚店品类扩张您觉得空间还大吗？这两年相对比较成熟的消化品类品牌基本已经进驻，但是新进的品牌在2021年和近年来看似乎都不太多，如何看待中免品类的拓展？
A：第一点，首先在现有店铺范围之内，品类的格局其实没有停止调整，酒占多大面积、什么位置，香化占多大面积、占什么位置，精品占多大面积、占什么位置都有一定的调整。其次是在同一品类之类进行品牌的优化，比如说精品，当我们看到市场对高奢需求越来越多的时候，他会螺旋式地进行一些迭代，来保证这个品牌在这方面的表现越来越强，假如对比五年前和今天海棠湾的精品品牌，包括形象、品牌的数量和品牌的高度，都会看到他们在螺旋式的上升，所以在现有的海棠湾的店铺里面他呈现出这么样一个特征。
第二点我想说的是海棠湾二期仍然是一个重要的点。首先，海棠湾二期过去是以一些有税的店铺和餐饮为主，下一步他也会继续增强，这部分不一定是免税，他开设了有税店铺，当他具有强大的生命力和吸引力的时候，会形成一期和二期的联动能力，这个联动能力包括客流的共享。其次，如果二期品牌，比如说一些重奢品牌他有这个吸引力吸引（客流）过去的时候，在营销手段上也是可以得到增强的，这一点是我们观察到的可能性。最后，一期第二地块，就是现有建筑靠海那边正在构建的部分，包括酒店和商业部分，这部分是他未来空间打造扩张的点，这一点来说，从短期现行和未来扩张上都是有空间去表达的。
Q：如何看待2022年精品这边，品牌上您觉得中免在精品品牌引进方面做的很不错，具体有哪些品牌您觉得还是不错的？
A：这方面我没有准确的信息来，我们前面表述中讲到了LV，LV接下来到底是怎么样的呈现方式你可以保持关注，至于其他品牌，所有的重奢品牌，中免从来没有停止步伐去讲，他们一直在努力引进TOP4的这些品牌。从现在来讲三亚内部，包括手表和高端饰品方面，他们的表达越来越强。在海口昨天公布的数据里，在品类中，比如说手表，他会独立拉出来跟香化放在一起，属于卖得靠前的品类，这一点在过去来讲我们觉得不太适应，因为根本不可能那么多，但今天他已经变的非常非常强了。
Q：关于海口海港城新店，请您展望一下他在成熟的情况下能达到的多少年销售额？
A：我不太好预估，因为这部分动态因素太多了。第一，他首期开业之后，到真正能够形成高客流量需要多久跟他的营销能力有很大关系。第二，通过轮船过来的几百万客人，他们的自然购买力和他们的自主购买力会怎么呈现，这部分目前并不够清晰，每个地点的客人有他的地域性，比如说在海棠湾购买的客人和在三亚市内免税店购买的客人之间有不一样的地方，所以这一点目前我们没有办法做这样的预估。
我们觉得他比较好的地方在哪儿？因为免税店离海口市政府不是很远，海口市政府所带来的海口市当地商业环境的进一步改善，会带动当地成熟度的增强，这一点我们最近有去过，把那边洋免税城、海口市政府所在地，包括exhibition展览室里我们都看过一遍，我们觉得那边的发展前景是比较好的，只是说那个位置可能建设上还是需要一点时间才能够综合呈现出来现代的、繁荣的、完全建好的场景。
Q：第一个问题，关于引入重奢，您认为LV落地海南，不管三亚还是海口，其概率有多大？另外LV跟中免合作的概率更大还是将来等到国内（包括香港）专门开高端mall那些进驻跟他们的概率会更大？第二个问题，目前代购情况确实占比比较大，尤其是客流不好的时候，您觉得在三亚和海口在客流没有多大影响的情况下，代购大概占比多少？
A：第一个问题，对于重奢品牌的引进我们先说大面上的事，重奢品牌对海南市场是高度关注的，他们一直以来在观察、调研海南市场到底是怎么回事，海南市场的消费者是谁，海南的经商环境是什么，海南对于品牌来说意味着什么。至于在三亚和海口跟谁合作概率更大，有一些概念要先把它拿掉，跟免税零售商合作，我们以LV来说，他肯定不可能是免税店，目前来讲我们会认为这些品牌不可能只是单独地在一个地方落点，他会有综合的考量。我们之所以去调研，是因为LV集团在中国有90个这样的分支机构，我们希望看到他的中国布局到底是怎样的，在他的布局当中，我们可以看到整个大陆地区90个点分布在哪里，理解他的重要性在哪里。相对而言为什么说海南有吸引力，或者吸引力有多大，我们做过这方面预估，目前来讲我们判断，应该说他不一定局限在不是海口就是三亚，而是说有可能在海口、有可能两边都有，是这样一个基本概念。目前大概来讲，他会跟我们旅游零售商有合作，长期来讲，跟万象城、SKP是否有合作，我认为这个要依赖于品牌在整个海南商业布局的进一步评估上，这个评估更大决定的是品牌自己的战略，而不是跟零售商的战略关系，原则上是品牌首先要完全根据自己的品牌战略决定入驻什么样的项目。短时间内他在海南的选择，对于包括中免集团在内的其他一些零售商都有可能性，包括万象城和SKP。目前我们看到的消息，LV在三亚已经开始招聘，也就意味着大概率跟谁的合作会落定下来，这个是我们前面所的第一个问题。
第二个问题是一个艰难的问题，我们没有能力去跟踪代购的一些细节，我们想表述一些基本观念：第一，有利益的地方就有生意；第二，这个生意的长久性决定于他的合法性；第三，这个生意目前有多大，我们没有办法去统计。所有的免税零售商是国有企业，它在销售方面一定具有合规性上的自我约束，这部分我们会觉得更多需要考量的点在于去考量香港在过去几十年当中，跟大陆之间所形成的独立关税区商品两地之间不同销售政策所带来的影响，这跟代购也有相应的关系。明确地说，我回答不了海口、三亚的代购比例，这部分应该进一步去观察，但更多还是依赖于怎么样合规的经营，长久之计，所以我认为目前零售商规范性的重点还是在如何实现更多客人的转化，如何促进会员购业务的增长，如果促进digital数字化对市场业务的影响。
Q：顶奢看到代购的这种情况会有concern吗？因为代购没有办法完全消除。
A：这是一个重要的因素，容忍度能到什么程度，在市场的零售表达方面以一种什么样的方式去表达，是有弹性的空间的。能不能甄别代购对吧？到底通过什么方式？限制数量还是什么方式？会有相应的市场手段来表达。所以模糊的回答，肯定有影响。
Q：岛内的竞争格局海旅投的情况比其他三家更好。能不能进一步，他跑得比其他家更快，最主要是做对了哪些事情？在未来的格局中，能够跟中免达到大致比例多少？
A：他们所形成的优势不仅仅是他们，只是在大家跑步节奏和步调上面的不一致性，造成了目前四个小弟之间呈现一定的差异。
比如它所在的地理位置具有一定优势，比如是一个全新的楼，所构建的商业环境能独立表达业务模块。第三，在商品采购方面呈现的是多渠道进货、出货，是非常重要的核心竞争力之一。合作越多，机会越多，生意的potential也会更多一些。
另外一点是线上的表达能力，比如跟京东合作、跟抖音合作流量引入。这些是核心业务增长点。关于跟中免的竞争关系，未来大家的竞争可能会参考我跟他相比比例占了多少，但是更多的经营者考虑本身的增长力，更多是在业务层面上思考我未来的potential的增长力。所以我刚才讲的这些方面仍然会成为他们形成自己优势的一些点。
接下来是品类的差异性。当所有的想法、品牌、供应东西都一样，剩下只能拼价格。对于市场来说没有特别的好处。所以在基本重要品牌都拿到位的情况下，如何在他有潜力的空间里带来更多购物体验、差异化商品的选择，也是他们的重要战略。
Q：海旅投等跟中免的差距，主要体现在规模上，其他没有什么差异，能再展开一下吗？包括供应链、品牌方合作深度、管理。
A：我在前面讲了很多优势。第一，大家各自有特点。第二，中免有他多年来经营所形成的竞争优势，在短时间之内其他几个小弟小妹还很难超越，表现在品牌的数量、供应商的合作关系、运营能力的增强和国旅集团庞大旅游资源的整合能力。
Q：线上奢侈品的销售数据，21年的增长比较大，22年下滑比较明显，能不能有更多？
A：没有太多可以，后期再做一些调研。数据我需要再说一遍，别弄错了，这个不是来自于免税的，我只是在表述国内消费者购买力方面有这么个特征出现，希望行业更多关注目前国内消费者的购买能力是否在疫情的影响中有一定的下降，这一点也会成为衡量行业未来机会的重要因素。刚才讲到线上奢品的消费，相对来说这些奢品是大家比较熟悉的重要的奢品在跨境电商平台上的表现。这些表现是相对自然化的，不是在免税的系统里面呈现的数据，而是在国内本土市场上积累的一些表现。
Q：在这种偏奢侈类的消费能力上，还有没有比较有意思的数据或者是表现力？
A：在国内奢侈品市场和免税高端奢品市场有非常大的差异，是由于免税有价格差，越贵的东西价格差越大。比如我们要买重奢的手表或者是珠宝，从5万到10万块钱，如果比有税便宜5000到1万或更多，对消费者会形成巨大吸引力。因此在免税渠道重奢产品的消费心理和有税市场是不一样的。中国的奢侈品消费呈现出金字塔的特征。顶端人群受疫情影响或受经济影响所带来的消费能力下降没有普通大众敏感。所以我们认为对离岛免税本身的重奢消费来说，这个数据不一定跟刚才的国内所有消费者所呈现的消费能力的下降有直接的关联性，这是需要去考量的。
Q：一般偏高端的品牌的影响，没有办法很明确测算什么吗？
A：对，没有。
Q：举LV的例子的时候说它肯定不会在海南落地免税店吗？经营思路和战略思路怎么考虑？国际品牌对于中国市场，尤其是海南市场的想法和定位？
A：根据LV前期对外公布的说
