Q：在这种情况下，中免还能维持一个比较高的份额吗？例如60、70？
A：我们没办法对数据做出一个精准的判断，我们觉得短时间之内这一点毋庸置疑，不用太担心，从2022年-2025年还有三年的时间，再后面还有更多的机会。我觉得有几个维度大家去看：首先，海南在国家集中力量办大事这样一个思路下面，独特的自贸港发展会吸引中国国内资本、人力、财力聚集，也会吸引全球的资源在海南聚集。所以大面上来讲，对于整个零售行业这是一个好的消息，因为只有人流、财流、物流都能过来的时候，整个市场才能得到更好的发展，这样是一个基本观点。然后是中免的竞争性，中免作为老大哥，为什么我们认为他可以做到？一方面，中国国旅集团多年来经营大量的旅游资源，很难在短时间内被另外一个集团完全取代。从目前我们观察来看，他们市场营销方面并没有因为自己大而懒散，更多是积极进取推动自己业务的发展，包括线上、线下各种体验的增强，便利性增强，线上渠道的拓展，会员活力度增强，这些方面他们都非常努力，从这个点来说也是一个支持点。另一方面，在三亚的布局上，从东部的海棠湾到西部的凤凰机场（进出海南岛的重要关口），再到海口机场室内店，再到西部的港口。重要旅游集散地的资源这方面，中免的布局是非常清晰的。这一点来说，短时间之内不可能形成逆转性的竞争优势上升。
Q：为达到全球免税港的地位，未来海南还有何措施进一步吸引全球旅客或中国旅客来海南？目前海南整体旅游成本仍相对较高，这些问题如何解决？
A：海南作为自贸港的定位，早期重要的驱动力来自于旅游行业，包括旅游零售行业。先说中国游客：中国游客来海南，一方面是便利性，语言的便利性，交通的便利性，以及海南本身得天独厚的自然条件，但是今天我们觉得海南需要继续去改善提升的是社会的综合服务能力，这个服务能力涉及游客的衣食住行、吃喝玩乐方方面面的增强，也就是消费体验、旅游者的体验如何进一步增强。目前来讲我们还有大量的空间去做，海南自然环境是一部分，整个旅游资源的开发是另一部分，如何让综合旅游吸引力进一步增强来推动整体，带动旅游零售进一步表达。因为今天来讲我们会看到大约有30进出岛的客人购买率，这意味着有大量的空间需要去挖掘。看到除了海南政府层面上所谓的招商引资来增强本地的吸引力之外，也会看到中免这样的老大哥在做海棠湾二期带来吸引力的进一步增强，一期第二地块的打造，包括酒店购物和体验方面的增强都在发力，更为明显的是海口国际免税城的打造，对于海口国际免税城这个项目，它不仅仅是一个shoppingmall，更多是一个livingmall的概念，你会看到它有大量增强用户消费和消费体验的东西。所以我们也讲说旅游零售商自己也在增强海南旅游服务上面的体验感，这是我们觉得吸引中国游客的重要性。
目前巨大的挑战就是疫情的影响阻碍了人们出行，但是社会发展到今天，在正常的温饱问题解决之后，旅行是大家非常非常重要的诉求，所以当疫情可控的情况下大家还是会出来。第一，中国游客在疫情基本面没有重大改变、进出境没有恢复的情况下，我们认为海南的吸引力会进一步增强。但是目前疫情大家都知道已经形成了一个重要的分化，这个分化就是来自各个政府对目前疫情变种奥密克戎的理解不一样、做法不一样，而导致各国游客游览行程安排的差别。在这样一个推动力下，假如中国游客不能出境，对海南来讲是一个加分。第二，国内疫情管控措施不改变，我们觉得对海南离岛免税仍然是一个重大的不确定性因素。第三，如果逐步向全球采取一致化面对病毒措施靠拢，全球旅游行业会趋向逐步复苏，包括中国在内。在这样的情况下中国旅游者有更多的选择，可能会选择去泰国、东南亚或者其他地方。这个开放我们认为在短时间之内还不太容易大规模形成，可能性是存在的但需要一定的时间。我们不能做出明确的界定认为这部分短时间之内会对海南形成重大影响，因为政府影响因素会叠加，海南不仅仅是海南省政府的海南、海南人民的海南，也是中国人民的海南，（国家）会带动全国的资源来推动海南的建设，这是一个积极的因素，最后的结果还要进一步观察。
再讲国际游客，由于疫情的影响目前国际游客几乎没有，2019年之前没有疫情影响也只有几个点，在整个海外游客当中俄罗斯人相对来说较多。所以我们认为在海南集聚了那么多全球高端酒店的背景下，国际旅客并不太多的情况，可以理解为海南对世界的推广、海南本地的服务、海南旅游的体验增强需要进一步努力，这一点来讲我觉得仍然需要更多的时间去表达。如果从旅游零售的角度来讲，目前来讲对海南最重要做的还是好好的吸引更多的中国人来海南旅游，怎么样来海南旅游的这些游客更多的去购买离岛免税商品。
Q：前期海南省政府关于2025年整体旅游零售的一个目标大约为2,500亿至3,000亿，请问对于2025年封关之后远期零售的图景，其空间是仍基于2,500亿至3,500亿，还是会变得更为广阔，比如一些普通零售的空间可能也纳入进来？
A：作为中国人，我们自己也在尽可能努力地去理解各地政府在树立一些目标时候的初衷，政府部门希望在他们的引领下带动社会资源，更好地促进一个产业的发展，那么要想实现这点就需要设立一个相对明确的目标。有了目标之后，怎样聚集资源去努力实现这个目标，就需要他们和相关行业、产业充分互动，再细分下来，比如以年度为目标的时候如何实现，以3年、5年为目标的时候又如何实现？所以我认为这仍然是一个手段，这个手段的背后是希望促进海南更加地受到国内游客和海外消费者的关注。所以3,000亿这样一个目标到底包含多少？目前政府部门并没有给出非常清晰的解释。
在2021年，海南通过海关公布的数据与通过商务厅公布的数据是不一样的。通过海关公布的数据是离岛免税的销售数据，它是跟踪身份证获得的；商务厅公布的数据是免税店的销售数据，它包括了非离岛免税的部分，所以未来这个市场，如果到2025年之后，我们认为这个部分会在必要的情况下被放到一起去，这一点来说应该是保持一个相对的灵活。在目前环境下，他（政府）不需要一定精准地告诉大家你们去怎样做，因为现在不是靠一个人、一个政府或一家企业一拍胸脯就能做到一个数据，特别是在一些重大的影响因素存在的情况下（例如疫情）。所以我们相信政府部门会聚集所有的积极力量来推动这个目标的实现，也会客观地去面对一些市场因素导致的挑战。
Q：在2025年封关后，您认为中免能在未来市场取胜的一个关键是什么？比如规模、已有的市场优势地位。
A：关于中免的竞争优势，作为一家零售商，我们仍然从“人货场”的角度来理解。
第一，关于货。中免在过去几十年中所经营的，特别是近几年来所形成的，全品类的品牌合作能力是大大增强的。透过从海棠湾开始的巨大项目，以及拿到北京上海两个机场的重要关口，包括最近从2020年7月开始，在海南所形成的品牌、对海南市场的重视程度、在营销方面的高度配合能力，都会大大增强中免在品牌方面的影响力。在货的方面，它不仅仅是物流把货运过来，而是作为品牌方对于零售商的经营能力的充分理解，这个理解是在具体日常的合作当中所形成的，这个竞争力对中免来说是非常重要的一点。
第二，中免在基本布局下，整个集团的运营能力也大大地增强了，无论是线上线下有税免税还是跨境，都有相应的模块去表达。中免集团之上的中国国旅的资源整合能力也会给免税部分一个加分。
第三，地理位置。对于商业的地理位置的重要性，海南说大也大，说不大也不大，说大是因为它的地理位置相比香港还挺大，说不大是因为进岛的游客数量相对有限，游客在具体的旅游景点的集聚度也有区分，在这样的情况下，这些零售商已形成了重要点位的卡口，所以这也会形成一个零售的重要因素，即location的优势。
第四，“人货场”中场这一点上商业环境的构建，海南相比过去有大大的增强。品牌在努力，零售商在努力，视觉、声音、现场的综合感受都会比以前更强，我们也期待海口国际免税城这方面更多的表达。
Q：目前看来对于华南领导之前提及的未来近期与远期的市场规模是否会有大的变化？应该如何重新认识未来的市场空间？
A：目前离岛免税的生意，它的定义是你离岛才能享受免税。基于离岛免税的特征，目前的统计数据显示在每年真正离岛的客人当中，大约还有70没有被覆盖，所以这一点来说我们认为是一个巨大的空间。能够到海南旅游的人，原则上是有一定购买力的，（这部分未覆盖的人群）真的是因为他们购买力不够吗？我们再来考虑：第一，免税零售商是否在增强它的供应能力，这项供应能力就包括全球最好的、知名的商品，以及一些更加通用的日用品。那么今天进入海南的离岛免税店看，（就会发现）他们也进了很多较为便宜的、全球化的、好的一些商品，有些品牌在过去的机场免税店是没有出现的，但在离岛免税变得越来越多，这一点也就意味着一个可能的机会。第二，免税零售商从多品类多价格梯度的增强供应上，来争取吸引更多的游客来购买免税商品，也是一个市场机会。目前我们没有看到政府领导部门对这个数据做进一步的更新或解读。
关于国内市场的改变，目前国内市场经历了快三年的疫情影响，其实国内的消费能力也呈现出一些变化，我们有专门研究这块，比如2021年一些线上奢侈品平台的销售增长了100 ，但是到2022年一季度，它们的销售下降了50。我们不知道这是否具有普遍性，因为只是个别线上电商平台的数据，但这也大概能说明一些问题，即国内的消费能力可能也有一定的波动。大体上我想说这是一个综合的影响因素，对于海南的市场空间确实需要（考虑）综合的影响。
Q：您认为海南政府领导部门之前设定的七八千亿（的规模目标）是能够实现的吗？
A：我们了解到的是到2025年实现3,000亿的规模，七八千亿可能是更加远景的一个计划。目前我们没有把这样一个大的数字放入我们具体的实际业务匹配中，我相信假如有7,000亿或者更大的数据，海南（政府）应该是考虑到海南零售这样的概念，海南零售包括了未来的所有零售。独立关税区的销售原则上都已经是免税品，海南的先行试点（独立关税区）一定会明确老百姓日常买东西的税到底包括哪一些，所以这点上它会逐步成为一个概念的统一化，我们会把它定义为未来海南的零售，包括了今天的离岛免税、还未诞生的岛民免税、跨境电商、国际的进出境免税、海南目前本土的有税市场这几个概念。
Q：海南其他免税商中（除中免）还有哪家表现较为出色？未来会有怎样的份额？
A：目前海南一共有5个持牌商，10家离岛免税店在经营，那么除了中免的店铺之外，其他4个零售商各自经营1个免税店，从今年（2022）数据来看他们的市场份额接近20，与去年相比在增加，他们的市场竞争力是要逐步呈现的。
打比方说，中免作为老大哥正属于壮年阶段，无论是新项目的开展，现有项目的运营，还是基本面的呈现都非常棒。那么另外4家作为小弟弱是因为（规模）小，所以目前他们都在持续地努力，包括在招商方面、运营方面（线上和线下），商业环境方面也在不断的拓展。他们从早期小面积试点开业到现在面积越来越大，到后面第三期还有更多的表达，我们会看到他们这方面的能力在增强，并且已经有数字来支撑他们的增长，其中一方面是绝对数额的增长，另一方面是市场比例的增长。但是在增长的过程中每一家在不同的历史阶段又呈现出不同的表现力。目前我们看到（4家中）最有表达能力的是海旅投，它的市场份额比较大一点，在4家中排名第一，而且几乎等于后三家的总和。
总体上来说我们是乐观看好的，因为市场政府设置的市场环境并不以竞争为目标，而是以一个手段来促进海南综合的零售市场的发展。所以大家有不同的优势和特点，我觉得他们还有非常大的空间去各自成长。
Q：请问三亚的游客免税转化率如何？目前约30，远期能
